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推广从“卖产品”到“送服务”“送技术”

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核心提示：刘显辉（北大荒垦丰种业股份有限公司总经理）市场营销归根结底是围绕需求做文章，重点是做刘显辉（北大荒垦丰种业股份有限公司总经理）

市场营销归根结底是围绕 需求 做文章，重点是做好寻找需求、满足需求和创造需求三个方面工作。产品、服务、技术相辅相成，研究好良种良法等配套技术，做好售前、售中、售后服务，均可以促进产品销售。

北大荒种业在营销方式上的创新，主要体现在直销直供模式提升了公司对最终用户的服务能力和服务水平，比如通过良种良法配套培训，使客户掌握了品种种植方法；根据当地土壤、病害等实际情况，通过分级精选、种子处理，使品种更适合当地的机械化播种及种植；与农场最终用户直接签订订单，提供水稻催芽供种服务，促进了客户的用种安全和用种保障，减轻了客户负担和生产风险。直销直供已为客户创造了更多的附加价值。同时，直销直供为主、经销商销售为辅的模式有利于满足客户需求，适应市场竞争需要。满足客户需求需要有强大的市场络为依托，多种形式的经营模式可以更灵活、更便捷、更低成本地实现营销目标。

徐晓琨（河南秋乐种业科技股份有限公司市场部经理）

郑单958 是公司的主推品种，也是中国三大玉米品种之一。在营销创新上，我们认为既要利用单粒播、三系制种技术对 郑单958 深度开发；同时也要开发新的推广形式，利用观摩会、订购会等多种形式，推广产品，下沉渠道，变坐商为行商。

孙占勇（北京德农种业有限公司副总经理）

在营销上，北京德农实行 一试二训三会 服务进村入户，以试验为销种先导，让农民零风险用种。过去卖种子，凡是经过审定的种子拿过来就卖，但是审定公告上公布的仅仅是笼而统之的大范围，凡属范围内卖出的种子，农民种了是增产还是歉收，种子公司概不负责，这种做法固然不犯法，但是把品种的使用风险推卸给了农民。佛肚树2012年以来，公司制定并实施了产品定位试验制度，即所有品种均须在上市1~2年前进行不同生态区域的多点种植试验，通过对每个品种在每个试验区域的产量数据、比对照优劣势进行精准分析，找到该品种的最适宜种植区及不宜种植区，发现品种的优劣势，引导农民降低和规避风险。未经试验的一律严禁投放市场。

在此基础上，德农实行 二训三会 的技术服务举措。 二训 即在春耕播种之前对拖拉机驾驶员进行培训，明确机播密度、行距及质量指标；在售种前后分榼藤属别对各级推广营销员开展技术服务培训，对营销方式、技术服务促营销、整合渠道综合经营及创新模式的经验进行交流。 三会 是指在春播出苗后，开苗期苗情现场会，认识不同品种不同密度、播种方式和使用种衣剂等的出苗差异；秋季召开田间现场会，向农民展示各个品种的不同长势、特征特性、抗病、抗倒伏、茎秆粗细、穗位高低等性状；收获后召开脱粒现场会，测量千粒重及单产、总产，通过生动有趣的竞猜棒子产量和竞猜玉米堆产量等有奖活动宣传产品。

侯云鹏（北京屯玉种业有限公司董事长）

在市场营销中，企业营销服务要到位，技术要创新。北京屯玉的做法是开展种植示范户建设，将服务触角延伸至村级，以对种植示范户的技术服务为样板，带动对所有种植者的技术支持，真正做到服务到位。同时，开展信息化建设，通过信息手段对玉米种植前期、中期、后期的栽培要点、气象变化、水肥管理、化控措施等进行及时的指导和服务。

沈邵兵（隆平高科驻北京办事处主任）

在保证种子产品质量的基础上，隆平高科进尺寸仍会出现微小的变化一步加大价值营销、服务营销和示范营销力度，针对重点品种、重点区域建立健全了 公司+经销商+种粮大户 为一体、县乡村分级分片的三级示范、服务体系，大品种运作能力显著增强。

同时，企业继续开发和完善 企业信息资源系统 ，初步对重点经销商和直销门店开放，既让公司能及时了解到种子流向和销售进度，又可方便经销商的业务管理与售后服务。

卢怀玉（河北国欣农研会会长）

对企业来说，服务意识必须加强，产品在一定意义上说是服务的一个载体。有好的服务，包括提供配套生产技术等，农业可能就有好的产能。

我们主要做棉花育种，多年来一直坚持服务，收益颇多。随着产能的增加，怎么能够让农民增收，我们也在探索。面对市场变化，我们也在培育一些种植大户，直接服务到田间地头。除了种子之外，农民有什么需求我们能够推荐的尽力去做，包括提供市场信息，让农民尽可能多的增加收入。这些好像跟种子没有直接关系，但是对品牌的培养十分重要，对市场的开发有很好的促进作用和帮助。从这个意义上来说，企业要为农民服务。

农民是我们国内最大的一个群体，受种种因素制约，素质、社会地位相对不高。正因为如此，我们更要做好服务，这个就是我们的市场。我们改变不了市场可以改变自己，这也是我们种子企业存在的价值。我们可以引导农民，多给他们服务，提高他们的科技意识。现在是市场经济，大企业、小企业轻量化是指用更少的材料生产包装都有自己的生存空间，大企业也是从小企业发展起来的，大、小企业都要有好的发展环境和平台去合理竞争，种业企业都要加强自身建设。

李小霞（山东登海种业股份有限公司总经理）

通过产学研合作，登四照花属海种业对杂交玉米新品种的推广能力进一步强化。登海种业依托863计划、国家科技支撑计划、农业部转基因生物新品种培育重大专项等与中国农业科学院、中国农业大学、北京市农林科学院等农业院校、科研机构进行了广泛合作与交流，共同进行了紧凑型超级玉米和强优势玉米的种质资源创新及品种选育研发等产业化研究和新品种推广工作，目前已经选育出 登海605 、 登海618 等一系列具备1000万亩以上推广面积的广适高产优质的玉米杂交品种。

张涛（中国种子集团有限公司办公室主任）

目前，中种集团已在全国建立了22家省级营销服务机构，推广服务络覆盖各主要粮、油主产省区的重点农业县，在全国重点农业县所属农村开展 一村一点、一点一科技带头人 的 千村工程 项目。2012年，公司启动 堡垒计划 ，针对重点品种、重点市场，与种植电线电缆大户、农民合作组织以及基层农业技术服务推广部门积极合作。公司还先后在湖南岳阳、山东德州、河北邯郸、河南开封等地积极参与农业部高产创建活动，通过集约资源、集成技术、集中力量，集成推广优良品种和配套栽培技术，做出对农业增产和农民增收的应有贡献。

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